大約在2-3年前，市場上掀起了一波生命科學工具熱潮，幾乎是在一夜之間，人們的目光都被此前寂寂無名的生物反應(yīng)器、培養(yǎng)基、過濾膜等生命科學工具所吸引，從越來越大的供需缺口中，看到了一個巨大的新市場。
隨著大量創(chuàng)新的抗體藥物、細胞治療、疫苗等大分子藥物和新型藥物形式，紛紛告別實驗室研究，進入產(chǎn)業(yè)化階段，背后的生物藥工藝及科研服務(wù)需求散點式爆發(fā)。市場開始發(fā)現(xiàn)生命科學上游的工具試劑及原料，這個曾經(jīng)被資本和產(chǎn)業(yè)長期忽視的隱秘角落，其實蘊含著很大潛力。
盡管由于疫情等因素的影響，生物制藥領(lǐng)域的整體發(fā)展速度相比之前有所放緩，但仍然有一些優(yōu)秀公司依賴行業(yè)潛力（這個賽道的核心增長動力之一是“增效降本”和“自主可控”），維持了增長態(tài)勢。英賽斯就是其中之一，這是一家專注于生物技術(shù)CMC工藝工具類的創(chuàng)新型高新技術(shù)企業(yè)，致力于為生物制藥的CMC工藝開發(fā)提供整體解決方案。
在2023年7月，英賽斯還獲評國家級專精特新“小巨人”企業(yè)，這是繼2022年公司被認定為省級專精特新企業(yè)后，再次榮獲國家級專精特新“小巨人”。今天我們邀請到了英賽斯的創(chuàng)始人李大為，來聊一聊生命科學工具這個賽道，以及他如何看待市場接下來的走向，Enjoy：
經(jīng)緯：最初英賽斯的業(yè)務(wù)是從什么領(lǐng)域起步的？一路走來突破了哪些重要的困難？
李大為：我們公司在2017年創(chuàng)立，整個團隊在科學儀器領(lǐng)域擁有十余年經(jīng)驗。當然從大方向上來說，我們也深知在科學儀器產(chǎn)品方面，要想在短期內(nèi)超越歐美企業(yè)難度極大，所以為了實現(xiàn)彎道超車，我們必須在自動化和智能化方面有所突破。這一點從我們的公司名也可以體現(xiàn)，我們?nèi)×?ldquo;Inscinstech”，它是由智能（Intelligent）、科學（Science）、儀器（Instrument）、技術(shù)（Technologies）的英文頭字母縮寫拼組而來，以期在科學儀器領(lǐng)域有所作為。
當然，創(chuàng)業(yè)的過程也并非一帆風順，我們做的是自動化系統(tǒng)集成，需要跟科學儀器公司合作。早期，也曾與一些領(lǐng)域的頭部企業(yè)接觸過，比如英賽斯的軟件能控制其儀器，并獲取結(jié)果數(shù)據(jù)，將他們的產(chǎn)品集成到我們的系統(tǒng)中。然而這些想法卻并未得到認可，基本被拒絕。
另外，在前期自有資金有限，且需要大量資金來完成任務(wù)時，也導(dǎo)致科學儀器成為一個典型的低容量、高混合的領(lǐng)域，產(chǎn)品天花板較低且發(fā)展緩慢，很少引起市場關(guān)注，因此融資非常困難。那時首要是解決生存問題，并在后續(xù)階段自主開發(fā)這些核心儀器設(shè)備。
在早期選擇公司發(fā)展方向時，我們進行了各種試錯，包括便攜式液相色譜、農(nóng)藥殘留氣相色譜，甚至藥物等，看似每個領(lǐng)域都有機可尋，但最終并未取得太好的戰(zhàn)果。我們最終決定將重心放在產(chǎn)品研發(fā)上，專注于團隊最擅長且資金投入較小的領(lǐng)域。鑒于國內(nèi)生命科學儀器公司主要以系統(tǒng)集成為主，大量依賴國外核心部件的采購，而這些核心部件不僅價格昂貴，部分部件還存在質(zhì)量不穩(wěn)定的問題。此外，由于某些核心部件并不完全適用于特定的應(yīng)用場景，這無疑給本土企業(yè)帶來不小的困擾。
鑒于此，我們憑借多年的研制經(jīng)驗，先后開發(fā)出一系列液相色譜的核心部件，如高精度輸液泵、紫外檢測器、閥等。我們采取OEM模式，將這些核心部件提供給國內(nèi)企業(yè)。產(chǎn)品一經(jīng)發(fā)布，便迅速獲得國內(nèi)客戶廣泛認可，這不僅解決了公司早期生存問題，也為未來發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。
隨著單抗等生物藥物的快速發(fā)展，我們也敏銳地捕捉到了生命科學工具領(lǐng)域的巨大潛力，決定從蛋白純化系統(tǒng)的研發(fā)入手，并前瞻性的洞察到小核酸藥物的市場機遇，繼而推出大規(guī)模核酸合成儀。自2019年起，在生物制藥和IVD上游原料市場的迅猛增長背景下，得益于資本的加持，我們實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，從初創(chuàng)時期的寥寥數(shù)人，迅速壯大為現(xiàn)在的兩百余人的團隊。產(chǎn)品線覆蓋從生物制藥的上游合成和生物反應(yīng)器到下游分離純化設(shè)備，更值得一提的是，針對制藥質(zhì)量控制的分析儀器也將在今年下半年逐步進入商業(yè)化生產(chǎn)階段。
經(jīng)過這幾年的不懈努力，我的一個深刻體會是，在有限資源的情況下，必須聚焦核心價值，做出明智的取舍，才能更好地推動公司的發(fā)展。所以未來，我們?nèi)匀粚⒀刂劢巩a(chǎn)品、聚焦客戶、聚焦底層核心技術(shù)的路線，穩(wěn)步前進。同時，智能化也是生命科學工具的重大機遇，在這一點上我們也將積極與同行合作，共同為生命制藥的CMC工藝打造全自動、智能化儀器設(shè)備，助力行業(yè)的進步與發(fā)展。
英賽斯產(chǎn)品線
經(jīng)緯：生命科學工具產(chǎn)業(yè)鏈大概是怎樣的？在歐美國家這是一個怎樣的產(chǎn)業(yè)鏈？
李大為：生命科學工具產(chǎn)業(yè)鏈，大致可以劃分為上游的核心組件和耗材，以及下游的系統(tǒng)集成。上游的核心組件包括流體組件，如柱塞泵、隔膜泵和蠕動泵等，同時包括旋轉(zhuǎn)閥、隔膜閥、電磁閥等流體控制元件，各類檢測器和傳感器，如紫外光譜、拉曼光譜、質(zhì)譜等光譜檢測器，以及pH、電導(dǎo)率、溶氧度等傳感器。
另外，自動化設(shè)備也是核心組件的重要組成部分，如移液工作站、自動進樣器組分收集器等，這些是構(gòu)成生命科學工具儀器設(shè)備的核心部件。耗材方面，包括培養(yǎng)基、細胞因子、固相載體及分離、純化填料等。
下游主要根據(jù)應(yīng)用場景進行系統(tǒng)集成，將各種核心組件進行整合，結(jié)合軟件，打造出具有一定功能的設(shè)備。
歐美國家經(jīng)過數(shù)十年發(fā)展，其產(chǎn)業(yè)鏈上下游均已達到高度成熟，供應(yīng)鏈配套設(shè)施齊全。上游核心組件主要由零星幾家歐美企業(yè)掌握，如Lewa、PSG、GEME、Hamilton等。同時，下游系統(tǒng)集成也主要由少數(shù)幾家頭部企業(yè)占據(jù)，包括Danaher、ThermoFisher、Merck和Sartorius等。這些企業(yè)在各自領(lǐng)域內(nèi)擁有強大的實力，猶如穩(wěn)固的巨擘，掌握著產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
經(jīng)緯：那么對于國內(nèi)市場來說，生物制藥供應(yīng)鏈體系日趨健全，目前我們處在什么樣的發(fā)展階段？國產(chǎn)替代進展如何？未來1-2年您預(yù)計會有怎樣的新變化？
李大為：隨著中國生物制藥市場的蓬勃發(fā)展，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈也在日益健全，尤其是新冠疫情期間，受到海外貿(mào)易限制、內(nèi)需激增和資本市場活躍等多重因素的推動，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈得到大力發(fā)展，諸多本土企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。
當然，目前國內(nèi)的重點主要集中在下游系統(tǒng)集成領(lǐng)域，并以模仿為主，真正掌握核心部件自主生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)屈指可數(shù)，尤其是藥物生產(chǎn)設(shè)備，核心部件幾乎完全依賴進口。產(chǎn)業(yè)發(fā)展在一定程度上受到限制，與國外頭部公司存在較大差距。
所以總的來說，國內(nèi)企業(yè)體量尚小，議價能力薄弱，且缺乏核心組件的自主研發(fā)能力，難以根據(jù)不同應(yīng)用場景靈活調(diào)整核心部件的系統(tǒng)優(yōu)化策略，造成市場上產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。那么，在企業(yè)在缺乏差異化的情況下，就很容易陷入激烈的價格戰(zhàn)，可以預(yù)計在這種內(nèi)卷的情況下，市場上將會有一波出清。所以夯實核心組件的研發(fā)、生產(chǎn)能力，進行差異化產(chǎn)品開發(fā)，才是國產(chǎn)替代最重要的事情。
從英賽斯來說，我們的產(chǎn)品線全面覆蓋了寡核苷酸合成儀、反應(yīng)器等生物工藝上游設(shè)備，以及蛋白純化系統(tǒng)、高壓制備液相系統(tǒng)、切向流過濾系統(tǒng)、納米藥物制備系統(tǒng)等下游產(chǎn)品。我們其實很重視核心組件的研發(fā)工作，每年要把自己近30%的營收，投入到研發(fā)上，研發(fā)人員也占公司總體員工的40%。
所以，目前我們已成功實現(xiàn)90%的核心部件自主研發(fā)和生產(chǎn)，這不僅能夠保證供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，也實現(xiàn)了產(chǎn)品的性能和功能的優(yōu)化，同時降低了成本。并且我們根據(jù)市場需要，快速推出創(chuàng)新產(chǎn)品，以滿足客戶的需求。
國產(chǎn)替代的進程不應(yīng)局限于系統(tǒng)集成，更應(yīng)致力于實現(xiàn)核心部件的突破。近年來，這些領(lǐng)域取得一些進步，但核心組件的產(chǎn)品成熟，也不是一朝一夕可以完成的，要健全整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，才能打破國外壟斷，實現(xiàn)核心技術(shù)的自主可控。
經(jīng)緯：大醫(yī)療領(lǐng)域最近都比較動蕩，但生命科學工具行業(yè)是在這個市場大環(huán)境中，相對比較穩(wěn)定的存在。但另一方面，這個領(lǐng)域從產(chǎn)品、技術(shù)到市場，都高度分化，怎么看待細分賽道天花板普遍不高所帶來的成長性問題？平臺策略是不是一個實現(xiàn)增長的重要選擇？
李大為：因新冠疫情及近兩年資本市場的動蕩，相關(guān)行業(yè)無疑正經(jīng)歷著前所未有的不確定性。然而，如果拉長時間，從更宏觀的社會和行業(yè)發(fā)展視角來看，這是短期的波動。生命科學工具，作為科技進步和大醫(yī)療產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心環(huán)節(jié)，不僅被視為國家重點戰(zhàn)略方向，也是中美競爭的關(guān)鍵領(lǐng)域，因此，從長期來看，生命科學工具領(lǐng)域仍然是一個充滿潛力和機遇的賽道。
我們再換一個角度，如果從細分賽道來看，生命科學工具種類繁多，單一品種的天花板不高，有些小品種的市場規(guī)模僅有幾億，而HPLC這類大品種市場規(guī)模七八十億，本土廠商主要聚焦在低端市場進行激烈競爭，因此很多公司都通過補充產(chǎn)品線來提高天花板。
然而，不同的產(chǎn)品線底層技術(shù)差異甚大。英賽斯選擇了技術(shù)平臺化的策略，通過整合流體+檢測器+自動化+軟件等多個關(guān)鍵要素，聚焦客戶，為不同的應(yīng)用場景提供不同的產(chǎn)品類別。另外，隨著自動化、AI大數(shù)據(jù)模型等技術(shù)的進步，賦能生命科學工具，促進生物制藥CMC工藝快速開發(fā)，這也是一個重要的發(fā)展方向。
經(jīng)緯：如果拿蛋白純化系統(tǒng)作為例子，在研發(fā)上需要攻克的技術(shù)瓶頸有哪些？有哪些關(guān)鍵技術(shù)指標？
李大為：蛋白純化系統(tǒng)涵蓋硬件和軟件等，其發(fā)展已經(jīng)有幾十年的歷史。在硬件方面，其核心在于系統(tǒng)精度、穩(wěn)定性和可靠性，要打破頭部品牌的壟斷，必須突破核心部件的自研自產(chǎn)，在降低成本的同時，解決精度、穩(wěn)定性、可靠性問題，只有達到甚至超越歐美產(chǎn)品水平，才能獲得市場競爭優(yōu)勢。
在軟件方面，蛋白純化系統(tǒng)同樣需要關(guān)注穩(wěn)定性、功能、操作友好性及合規(guī)等，這需要投入大量的研發(fā)資源，并持續(xù)積累使用經(jīng)驗，以逐步完善和優(yōu)化。
我們的技術(shù)團隊在色譜核心部件方面擁有近二十年的研制經(jīng)驗，不僅在技術(shù)上取得重大突破，也奠定了競爭優(yōu)勢，并獲得市場的認可。在細分市場中，英賽斯主打產(chǎn)品線已成為本土市占率第一。
同時，生物技術(shù)領(lǐng)域不斷發(fā)展，新的工藝不斷涌現(xiàn)，如高通量、連續(xù)流、一次性純化設(shè)備等，這為蛋白純化產(chǎn)品線帶來了新的需求和挑戰(zhàn)。所以我們在內(nèi)部，也非常強調(diào)緊跟市場需求，去突破技術(shù)瓶頸，才能實現(xiàn)應(yīng)用和設(shè)備兩方面的循環(huán)促進。
英賽斯NestoPure 蛋白純化系統(tǒng)
經(jīng)緯：2024年，國際化是很多藥企非常重要的策略，您怎么看待國際化策略？具體如何出海？
李大為：出海，或者說國際化，確實是最近很熱門的話題。我認為一方面中國制藥行業(yè)的快速發(fā)展，是導(dǎo)致國內(nèi)企業(yè)出海的一個重要因素。比如說，近年來License-out的數(shù)量大幅增長，顯示出國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)具備了海外競爭實力。另一方面，國內(nèi)競爭日趨白熱化，企業(yè)需要拓展海外市場獲取更廣闊的發(fā)展空間。
當然，要想成功出海，首先要夯實自身實力，通過打造獨特的產(chǎn)品和提供差異化的服務(wù)，確保在海外市場獲得競爭力。其次，制定明確的出海策略至關(guān)重要，這需要對海外市場需求和競爭格局進行深入研究，從而確定從哪些區(qū)域、哪些產(chǎn)品開始切入。在定位策略時，還需考慮運營模式，如建立分公司、進行海外生產(chǎn)，還是選擇經(jīng)銷模式，都需要根據(jù)產(chǎn)品和發(fā)展階段來制定。此外，鑒于不同區(qū)域的市場環(huán)境和需求存在差異，制定針對性的地域策略顯得尤為重要。
還有一個很重要的點是，歐美日等發(fā)達國家，與東南亞、印度等市場之間存在顯著的差異化，就像歐美市場并非僅憑借低成本獲得競爭優(yōu)勢。我們也深知這一點，因此我一直強調(diào)要根據(jù)不同的區(qū)域，來制定本地的策略。
經(jīng)緯：最后，我想聊聊整個大醫(yī)療領(lǐng)域在疫情后沖高回落，都有些冷，但有沒有哪些細分領(lǐng)域還呈現(xiàn)比較好的上行態(tài)勢？
李大為：從整體來看，近兩年大醫(yī)療領(lǐng)域確實出現(xiàn)一些波動，主要還是二級市場傳導(dǎo)到一級市場，造成風險資本的投入減少。然而，從今年兩會政策上看，生物技術(shù)和制造被列為國家重點發(fā)展的未來產(chǎn)業(yè)，更是中美全球競爭的關(guān)鍵領(lǐng)域。
生物制藥的發(fā)展是必須依靠資本的推動，由于研發(fā)周期太長，需要一、二級市場接力支持，因此，我認為二級市場的一些縮緊措施可能只是暫時性的，真正符合國家鼓勵的未來科技產(chǎn)業(yè)將會得到更多上市支持，并會逐步淘汰一些表現(xiàn)不佳的上市企業(yè)。
在細分領(lǐng)域，我們依然能夠捕捉到很多機會。如GLP-1藥物適應(yīng)癥的不斷拓展為多肽領(lǐng)域注入新的活力，細胞和基因治療領(lǐng)域仍舊熱度不減。此外，小核酸藥物的發(fā)展勢頭依然迅猛，與此同時，合成生物學的快速發(fā)展，也為行業(yè)帶來眾多新的發(fā)展方向和機遇。不可忽視的是，國家政策支持和地緣政治的影響，對上游供應(yīng)鏈有極大的促進作用。
國務(wù)院最近印發(fā)的《推動大規(guī)模設(shè)備更新和消費品以舊換新行動方案》將進一步激發(fā)科研市場的活力。3月10日，國務(wù)院公布了《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》，其中明確鼓勵擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新藥和改良型新藥、兒童藥、短缺藥、罕見病用藥，重大疾病防治疫苗、新型抗體藥物、重組蛋白質(zhì)藥物、核酸藥物、生物酶制劑、基因治療和細胞治療藥物等新藥開發(fā)與產(chǎn)業(yè)化；此外，還鼓勵生物醫(yī)藥配套產(chǎn)業(yè)，如高端化、智能化制藥設(shè)備，新型制劑生產(chǎn)設(shè)備，大規(guī)模生物反應(yīng)器及附屬系統(tǒng)，蛋白質(zhì)高效分離和純化設(shè)備，以及藥品連續(xù)化生產(chǎn)設(shè)備等。
這些措施旨在推動生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展，助力我國在全球醫(yī)藥市場中取得更大的競爭優(yōu)勢。所以我堅信，市場的波動與變革同樣蘊含著巨大機遇，唯有夯實自身實力，方能異軍突起。
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